Lavoro nelle vendite da tutta la vita. Figlio d'arte, ho fatto quasi ogni ruolo che esiste in una rete commerciale: dal jolly — quello che tappa i buchi, che va dove serve, che impara guardando gli altri — fino a coordinare l'intera rete Italia.
Ho sempre creduto che vendere fosse una questione di relazione, di fiuto, di presenza. I numeri erano roba da ufficio. Io stavo sul campo.
Poi, nel 2021, qualcuno mi ha messo davanti a Power BI.
La prima reazione
Fu amore a prima vista. Avevo già visto dashboard, report Excel complicati, presentazioni piene di grafici che non dicevano niente.
Ma questa volta era diverso.
Per la prima volta avevo davanti i miei dati — quelli della mia rete, dei miei mercati, dei miei venditori — presentati in un modo che raccontava una storia. Non numeri su una tabella. Una storia.
Ho passato il resto del pomeriggio a fare domande allo schermo. Perché questa zona va bene e quella no? Questo venditore ha un calo — ma da quando esattamente? Questo cliente compra meno — ma cosa comprava prima?
Le domande non erano nuove. Le facevo da anni, a memoria, a istinto. La differenza era che adesso avevo le risposte in trenta secondi.
Cosa ho capito quel giorno
Ho capito che per anni avevo preso decisioni con metà delle informazioni che avevo a disposizione.
Non perché fossi pigro o poco attento. Ma perché i dati c'erano, solo non erano accessibili. Stavano sepolti in gestionali, in fogli Excel mandati via mail, in report mensili che arrivavano quando il momento per agire era già passato.
Power BI non mi ha dato nuovi dati. Mi ha dato accesso a quelli che già possedevo, nel momento in cui ne avevo bisogno.
Questa è la cosa che cerco di spiegare ogni volta che parlo di Business Intelligence con chi non la conosce: non si tratta di tecnologia. Si tratta di velocità di comprensione.
Il campo visto dai dati
C'è una cosa che ho scoperto lavorando su modelli e report: i dati raccontano esattamente quello che vedi sul campo, ma con una precisione che l'occhio umano non riesce a raggiungere.
Quando un Area Manager mi dice "quella zona sta rallentando", spesso i dati lo avevano già detto — due o tre settimane prima. Il segnale era lì, piccolo, nascosto tra mille altre righe. Il campo lo percepisce come sensazione. Il dato lo misura.
Oggi uso entrambi. La sensazione mi dice dove guardare. Il dato mi dice cosa vedere.
Dove sono adesso
Dal 2021 mi occupo di BI come Project Manager, oltre che come costruttore di modelli semantici e report per tutta l'azienda. Nel frattempo continuo a fare il mio lavoro principale: guidare la rete vendita Italia insieme al mio team di Area Manager.
Non ho smesso di stare sul campo. Ho solo aggiunto uno strumento che mi permette di capirlo meglio.
Il mio lavoro è diventato un viaggio continuo tra questi due mondi. E vi posso assicurare: è il viaggio più interessante che abbia mai fatto.